¿Sabe cuánto vale su cliente para su pequeña empresa?

Por supuesto, cada cliente es importante, pero si trabaja al máximo de su capacidad, cada hora cuenta. Quiere asegurarse de que su tiempo y esfuerzo sean recompensados de manera justa.

Calcular el valor de vida del cliente (CLV) es una métrica importante en la planificación empresarial. Son los ingresos totales que obtiene de un cliente durante toda la relación cliente-cliente.

A través de un cálculo simple, CLV le muestra el valor que sus clientes aportan a su pequeña empresa (y/o los dolores de cabeza). Este cálculo no es un método único. Si lo está haciendo bien, debería cambiar a medida que su negocio crezca. Sin embargo, el ejercicio le ayudará a tomar decisiones más informadas que beneficien a sus clientes y sean más rentables para su negocio.

¿Qué puede decirme el valor de vida del cliente sobre mi negocio TrulySmall?

Comprender cuánto vale realmente su cliente puede decirle mucho sobre la salud actual y futura de su pequeña empresa.

Como propietario, usted tiene el control directo de cada factor de la fórmula CLV: valor de compra promedio, frecuencia de compra y vida útil.

Al desglosar cada factor, podemos empezar a ver oportunidades que pueden ayudarnos a planificar el futuro. Aquí están algunos ejemplos:

Encuentre oportunidades de ventas de alto valor

Investigación de Bain & Company demostró que aumentar las tasas de retención de clientes en 5% puede aumentar las ganancias de 25% a 95%.

¿Pero qué tiene eso que ver con CLV?

La tasa de retención de clientes está directamente relacionada con la vida útil de sus clientes. Si puede mantenerlos como clientes por más tiempo, ganará más dinero.

Utilizando CLV como guía, también puede descubrir los clientes que aportan la mayor cantidad de ingresos a su negocio. Esto puede ayudar a informar su estrategia de adquisición de clientes para encontrar clientes similares y de alto valor, así como informarle cuándo es el momento de dejar ir a algunos. Como autónomo, tu horario es lo que mantiene tu negocio en marcha. No tiene sentido llenarlo con más estrés por menos valor.

Precio basado en valor

Puede conservar clientes durante largos períodos de tiempo basándose únicamente en sus precios y condiciones de pago, es decir, valor de compra promedio y frecuencia de compra.

Si aumenta demasiado sus precios o hace que su cliente pague con demasiada frecuencia, puede perder clientes. Sin embargo, si no cobra lo suficiente con regularidad, no podrá cuidar de sí mismo. El precio de tus servicios debe representar el valor del problema que resuelves para tu cliente.

Calcular el CLV puede ayudarle a identificar a qué clientes existentes desea atender más. Combinado con precios basados en el valor, puede crear nuevos paquetes para los clientes según sus patrones de valor de compra y frecuencia de compra.

Por ejemplo, los clientes que pagan una tarifa por hora pueden beneficiarse de un anticipo que incluye una cantidad determinada de horas de trabajo por semana.

Presupuesto de marketing

Calcular su CLV puede ayudar a determinar un presupuesto de marketing adecuado para su pequeña empresa. En general, los costos de adquisición de clientes, cuánto paga para conseguir un nuevo cliente, deben ser una fracción de su CLV. Comprender esto puede ayudarle a evaluar qué esfuerzos de marketing vale la pena realizar. En otras palabras, no gaste más para conseguir un cliente que su valor de por vida.

Fijar metas

Trabajar la fórmula al revés puede ayudarle a establecer sus propios objetivos comerciales. Según su presupuesto total y el costo de adquisición de clientes, ¿cuántos clientes nuevos puede esperar obtener?

# de nuevos clientes esperados = Presupuesto de marketing / Costo de adquisición de clientes

Para ir un paso más allá, ¿cómo sería esto en un período de tiempo específico, es decir, un mes? ¿Un cuarto? ¿Un año? Aunque este es un ejemplo simple, puede ayudarlo a tener un comienzo realista para desarrollar su estrategia personal de adquisición de clientes.

Deshazte de las suposiciones

Lo más importante es que calcular el valor de vida del cliente le ayudará a deshacerse de cualquier suposición que tenga sobre su pequeña empresa. Este cálculo se utiliza mejor con datos reales de su empresa. Al realizar un seguimiento del valor y la frecuencia de sus compras, más preciso será su CLV, lo que le ayudará con la planificación de su negocio.

Consejo profesional: CLV no es lo mismo que el valor de las ganancias para un cliente. Para ese cálculo es necesario considerar costos y gastos, ¡así que es mejor comenzar a realizar un seguimiento de todo!

Cómo calcular el valor de vida del cliente

La fórmula para calcular el valor de vida del cliente es bastante simple. simplemente multiplique el valor de compra promedio de su cliente por su frecuencia de compra y su vida útil. El resultado final es cuánto vale un cliente para usted en el plazo especificado.

Valor promedio de compra: El monto promedio que un cliente gasta contigo cada vez.

Para aquellos que venden productos físicos, también pueden calcular el valor de compra promedio tomando sus ingresos totales y dividiéndolos por la cantidad de pedidos que tiene. De manera similar, para las empresas de servicios, tome sus ingresos totales y divídalos por la cantidad de clientes que tiene.

Frecuencia de compra: Con qué frecuencia un cliente compra su producto o servicio.

Si tienes condiciones de pago con tu cliente, ¡esto cuenta!

Esperanza de vida: Toda la duración de la relación cliente-cliente.

Consejo profesional: ¡Asegúrese de que su valor de compra promedio, frecuencia de compra y vida útil midan el mismo período de tiempo!

Ejemplo

Digamos que es un escritor independiente y le cobra a un cliente $50 por artículo*. Digamos también que el cliente medio quiere dos artículos al mes y permanecerá con usted durante un año entero.

A partir de esta información, puede calcular que el valor de vida del cliente es $1200. Supongamos que desea iniciar una campaña publicitaria paga para atraer más clientes y necesita determinar su presupuesto de marketing. Según su CLV, no debe gastar más de $1200 por cada nuevo cliente. Efectivamente, podría escribir un artículo para un cliente potencial de forma gratuita (valor $50) y se ajustaría bien a su presupuesto de marketing. Sólo asegúrese de incluirlo en sus costos de adquisición de clientes.

*aproximadamente de rango medio para un artículo de SEO de 500 palabras sobre Fiverr.

Tenga en cuenta

Comprender qué es el valor de vida del cliente puede brindarle una mejor comprensión de las áreas de alto valor de su pequeña empresa. Sin embargo, esta fórmula es sólo una parte del rompecabezas. CLV sólo expresa su valor en ingresos, no en ganancias. Para eso necesita realizar un seguimiento de sus costos y gastos.