Savez-vous combien votre client vaut pour votre petite entreprise ?

Bien sûr, chaque client est important, mais si vous travaillez à pleine capacité, chaque heure compte. Vous voulez vous assurer que votre temps et vos efforts sont récompensés équitablement.

Calcul de la valeur à vie du client (CLV) est une mesure importante dans la planification d’entreprise. Il s'agit du revenu total que vous gagnez auprès d'un client sur toute la durée de la relation client-client.

Grâce à un simple calcul, CLV vous montre la valeur que vos clients apportent à votre petite entreprise (et/ou les maux de tête). Ce calcul n’est pas une méthode unique. Si vous le faites correctement, cela devrait changer à mesure que votre entreprise se développe. Cependant, cet exercice vous aidera à prendre des décisions plus éclairées qui profiteront à vos clients et seront plus rentables pour votre entreprise.

Que peut m'apprendre la valeur à vie du client sur mon entreprise TrulySmall ?

Comprendre la valeur réelle de votre client peut vous en dire beaucoup sur la santé actuelle et future de votre petite entreprise.

En tant que propriétaire, vous contrôlez directement chaque facteur de la formule CLV : valeur moyenne d’achat, fréquence d’achat et durée de vie.

En décomposant chaque facteur, nous pouvons commencer à voir des opportunités qui peuvent nous aider à planifier l’avenir. Voici quelques exemples:

Trouvez des opportunités de vente à forte valeur ajoutée

Recherche de Bain & Company a montré qu'une augmentation des taux de fidélisation de la clientèle de 5% peut augmenter les bénéfices de 25% à 95%.

Mais qu’est-ce que cela a à voir avec CLV ?

Votre taux de fidélisation client est directement corrélé à la durée de vie de vos clients. Si vous parvenez à les conserver comme client plus longtemps, vous gagnerez plus d’argent.

En utilisant CLV comme guide, vous pouvez également découvrir les clients qui contribuent le plus aux revenus de votre entreprise. Cela peut vous aider à éclairer votre stratégie d'acquisition de clients pour trouver des clients similaires et de grande valeur et vous faire savoir quand il est temps d'en abandonner certains. En tant que travailleur indépendant, votre emploi du temps est ce qui fait tourner votre entreprise. Cela ne sert à rien de le remplir de plus de stress pour moins de valeur.

Prix fondé sur la valeur

Vous pouvez conserver vos clients pendant de longues périodes uniquement en fonction de vos tarifs et de vos conditions de paiement, c'est-à-dire la valeur moyenne des achats et la fréquence d'achat.

Si vous augmentez trop vos prix ou si vous faites payer trop souvent vos clients, vous risquez de perdre des clients. Cependant, si vous ne rechargez pas suffisamment régulièrement, vous ne pourrez pas prendre soin de vous. Le prix de vos services doit représenter la valeur du problème que vous résolvez pour votre client.

Le calcul de la CLV peut vous aider à identifier les clients existants que vous souhaitez servir davantage. En combinaison avec une tarification basée sur la valeur, vous pouvez créer de nouveaux forfaits pour les clients en fonction de leurs modèles de valeur d'achat et de fréquence d'achat.

Par exemple, les clients payant un taux horaire peuvent bénéficier d’un forfait comprenant un nombre défini d’heures de travail par semaine.

Budget marketing

Le calcul de votre CLV peut vous aider à déterminer un budget marketing approprié pour votre petite entreprise. En général, vos coûts d'acquisition de clients, c'est-à-dire le montant que vous payez pour obtenir un nouveau client, devraient représenter une fraction de votre CLV. Comprendre cela peut vous aider à évaluer quels efforts de marketing valent la peine d'être poursuivis. En d’autres termes, ne dépensez pas plus pour attirer un client que sa valeur à vie.

Fixer des objectifs

Travailler à rebours sur la formule peut vous aider à définir vos propres objectifs commerciaux. En fonction de votre budget total et de votre coût d’acquisition client, combien de nouveaux clients pouvez-vous espérer attirer ?

# de nouveaux clients attendus = Budget Marketing / Coût d'Acquisition Client

Pour aller plus loin, à quoi cela pourrait-il ressembler dans un délai précis, c'est-à-dire un mois ? Un quart? Un ans? Bien qu’il s’agisse d’un exemple simple, cela peut vous aider à démarrer de manière réaliste le développement de votre stratégie personnelle d’acquisition de clients.

Débarrassez-vous des hypothèses

Plus important encore, le calcul de la valeur à vie de votre client vous aidera à vous débarrasser de toutes les hypothèses que vous avez sur votre petite entreprise. Ce calcul est mieux utilisé avec des données réelles de votre entreprise. En suivant la valeur et la fréquence de vos achats, plus votre CLV est précise, ce qui vous aidera à planifier votre entreprise.

Conseil de pro : La CLV n'est pas la même chose que la valeur du profit pour un client. Pour ce calcul, vous devez prendre en compte les coûts et les dépenses, il est donc préférable de commencer à tout suivre !

Comment calculer la valeur à vie du client

La formule pour calculer la valeur à vie du client est assez simple, multipliez simplement la valeur d'achat moyenne de votre client par sa fréquence d'achat et sa durée de vie. Le résultat final est la valeur d’un client pour vous compte tenu du délai spécifié.

Valeur d'achat moyenne : Le montant moyen qu'un client dépense avec vous à chaque fois.

Pour ceux qui vendent des produits physiques, vous pouvez également calculer la valeur d'achat moyenne en prenant votre revenu total et en le divisant par le nombre de commandes que vous avez. De même, pour les entreprises de services, prenez votre chiffre d’affaires total et divisez-le par le nombre de clients que vous avez.

Fréquence d'achat : À quelle fréquence un client achète votre produit ou service.

Si vous avez des conditions de paiement avec votre client, cela compte !

Durée de vie: Toute la durée de la relation client-client.

Conseil de pro : Assurez-vous que votre valeur d'achat moyenne, votre fréquence d'achat et votre durée de vie mesurent la même période !

Exemple

Disons que vous êtes un rédacteur indépendant qui facture à un client $50 par article*. Disons également que le client moyen souhaite deux articles par mois et restera avec vous pendant une année entière.

À partir de ces informations, vous pouvez calculer que la valeur à vie du client est de $1200. Disons que vous souhaitez lancer une campagne publicitaire payante pour attirer plus de clients et que vous devez déterminer votre budget marketing. Sur la base de votre CLV, vous ne devriez pas dépenser plus de $1200 pour chaque nouveau client. En effet, vous pourriez rédiger gratuitement un article pour un client potentiel (valeur $50) et cela s’intégrerait bien dans votre budget marketing. Assurez-vous simplement de l'inclure dans vos coûts d'acquisition de clients.

*environ milieu de gamme pour un article SEO de 500 mots sur Fiverr.

Gardez à l'esprit

Comprendre ce qu'est la valeur à vie du client peut vous permettre de mieux comprendre les domaines à forte valeur ajoutée de votre petite entreprise. Toutefois, cette formule ne constitue qu’une partie du puzzle. CLV exprime uniquement sa valeur en revenus, pas en bénéfices. Pour cela, vous devez suivre vos coûts et dépenses.